Si e appena conclusa la fiera internazionale Big Five Dubai (23/26 Nov , Trade Center Dubai) il piu importante evento del settore costruzioni in tutta area del Golfo Arabico e Medio Oriente.
La fiera a Dubai ha visto la massiccia presenza di aziende italiane, oltre 400, in rappresentanza dei settori quali building material, pompe, porte, finestre, maniglie, vernici, attrezzature edili, rubinetteria, marmo, piastrtelle, parquet, ecc , ecc.
Solo una piccola percentuale di aziende italiane presenti in fiera è venuta ad esporre forte di accordi già stipulati con partner locali o di una diretta presenza nel mercato (tramite una propria società locale o una branch): si tratta per lo più di aziende medio grandi che sono presenti su tutta area della penisola arabica già da molti anni .
Il resto delle aziende, la maggioranza , si sono presentate in fiera senza avere conoscenza diretta del mercato, usufruendo nella gran parte dei casi di agevolazioni relative alla copertura dei costi di partecipazione grazie ai contributi regionali, delle associazioni o delle camere di commercio.
Ma anche usufruendo di agevolazioni, in ogni caso l’investimento necessario alla partecipazione è stato comunque consistente dato che esporre ad una fiera significa dover sostenere comunque importanti costi come la spedizone della merce, il viaggio in aereo e il soggiorno per la delegazione aziendale, gli spostamenti locali etc.
Le fiere sono un ottimo strumento promozionale anche in questa area ma, per nostra esperienza dovrebbero essere fatte solo dopo avere avuto una conoscenza diretta del mercato.
Molti operatori, anche nel caso dell ultimo Big Five, infatti non hanno avuto modo di confrontarsi con il mondo esterno, conoscere il mercato, la concorrenza, il livello dei prezzi, ecc ecc
Le giornate in fiera si svolgono all interno dei padiglioni e l’unica occasione di conoscenza con il mondo esterno e’ rappresentata dai ristoranti per la cena di fine giornata, prima di ritornare stanchi in hotel a dormire e pronti per la successiva giornata di fiera, e cosi via….
Ritengo che gli strumenti finanziari messi a disposizione delle imprese per favorire il processo di internazionalizzazione, debbano prima essere concentrati su azioni che permettano una conoscenza diretta del mercato da parte dell imprenditore, prima quindi di andare a finanziari eventi quali le fiere.
Si corre il rischio infatti che queste importanti risorse finanziarie vadano disperse e , allo stesso tempo, anche gli investimenti delle aziende non vengano concentrate su preliminari azioni come quella della conoscenza del mercato di riferimento.
Euro Gulf da anni assiste le imprese italiane per favorire la conoscenza del mercato tramite il suo servizio “missioni di affari negli Emirati” che permette anche di avviare una fase propositiva con incontri con operatori del settore. Una missione di circa 4 giorni permette di avere un quadro completo del mercato, conosocere da vicino le sue dinamiche, la concorrenza, la catena del valore, incontrare operatori locali, partner tecnici o importatori, ecc.
Molto spesso le aziende che abbiamo assistito in questa fase hanno definito accordi con distributori direttamente in occasione della missione.
Una testimonianza positiva in questo senso è ad esempio quella di un nostro cliente campano, del settore arredi tecnici per laboratori, che ha preparato la sua partecipazione ad Arab Lab 2014 con una missione d’affari preliminare che gli ha permesso di selezionare i distributori locali più adatti e di arrivare in fiera con un accordo di collaborazione già avviato, dove ad investire è stato anche il distributore locale. La partecipazione alla fiera, quindi, è stata solo lo strumento successivo all’ingresso nel mercato e non quello per sperare di ottenere contatti. Uno strumento che è stato utilizzato per tanto per quello che è: uno strumento promozionale per vendere.
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